"El consumidor demanda cerveza verde", "los entusiastas exigen...", "el problema radica en el público que no comprende esta cerveza", "el inconveniente es que asiste gente a esa feria que carece de conocimiento". Estas son solo algunas declaraciones que escucho a menudo de parte de cerveceros, dueños de bares y representantes de la industria. Frente a estas opiniones, a menos que esté agotada, siempre contraargumento: ¿Pero tú, educas? ¿informas? ¿promocionas? Porque culpar a los demás (sea un bar, un cliente, un entusiasta) es cómodo, pero ¿qué estamos haciendo al respecto?
Sin duda, estamos pasando por alto un aspecto vital: la confianza. Pero, ¿qué significa confianza? Recientemente, he estado leyendo muchos textos de Stephen M. R. Covey, donde explica que la confianza es el resultado de ser confiable por un lado (en este caso concreto sería como productor o vendedor) y confiar en el otro (el dueño del bar o el cliente final). Hablamos con frecuencia de cómo un solo acto puede romper la confianza, pero también podemos ganarla con un solo acto. ¿Tienes esto en mente? ¿Cómo pueden confiar en nosotros ciegamente para comprar nuestra nueva cerveza si no hacemos crecer esta confianza mutua? ¿Cómo pueden confiar si no conversamos, si no demostramos que también confiamos en nuestros ellos? Por otro lado, el consumidor final, ya sea un entusiasta actual o alguien que bebe ocasionalmente, ¿cómo puede confiar en un producto artesanal si no lo involucramos, si no nos conocen, en resumen: si no le brindamos confianza?
En la actualidad, creo que el mayor problema es que intentamos resolver un problema comunitario de manera individualista. Y no me refiero a asociarnos solo entre cerveceros. Me refiero a unirnos con los consumidores. Sí, aprender de otras bebidas y evitar el “elitismo” porque al fin y al cabo todos somos lo mismo: amantes de la cerveza. Si voy a lanzar un estilo de cerveza poco común al mercado no pensemos que el mundo por si solo va a decir “oh, me pondré a leer sobre este nuevo estilo así entiendo su concepto”. No, no te rías, realmente a veces parece que las marcas piensan eso porque luego dicen “nadie lo compró porque “NO LA ENTIENDEN”. Pero la realidad es otra, no la compran porque no hubo una comunicación activa. Si sé que en mi mercado local no es común, salgo y lo comunico. Si quiero que la gente lo conozca, debo ahorrarles trabajo y no darles trabajo. La realidad de todo negocio es vender lo que el otro necesita o no sabe que necesita aún. Pues, ese estilo nuevo hay que darle a entender que lo necesita.
Y esto no solo es para las personas que no conocen nada de estilos de cerveza, sino para todas. Te doy un ejemplo reciente. Hace apenas una semana, una colega que disfruta de la cerveza artesanal me confesó que no entendía del todo el famoso "DDH", y pasamos un rato conversando sobre los detalles. Yo estaba encantada y lo más importante, ella también. Porque cuanto más conoces una bebida, más la disfrutas. Y eso marca la diferencia. Tenemos que confiar en el consumidor, ellos, aunque no entiendan del todo, apuestan por nuestro producto, a veces preguntan tímidamente, leen en casa, quieren aprender. Si no les transmitimos esa confianza con una comunicación efectiva: "estamos lanzando esta cerveza única, te invitamos a una cata, sabemos que no es convencional pero queremos que la conozcas", difícilmente se animarán. Si no confiamos en que el consumidor, como nosotros en su momento, dará pasos hacia el conocimiento, permitiéndoles saborear y explorar a su ritmo para que puedan elegir no solo probar, ¿cómo podrán confiar en nosotros? ¿Cómo nos elegirán día tras día?
Pero quizás puedas decirme, Agus, me estás diciendo mucho, pero ¿cómo puedo saber si hay confianza de manera concreta? Definir expectativas y rendir cuentas son aspectos cruciales al lanzar una nueva cerveza al mercado. Aquí tienes una lista de posibles preguntas para evaluar tus acciones:
¿He identificado qué bares y tiendas tienen un público que se interesa por los estilos de cerveza que estoy lanzando? ¿Estoy enfocando mis esfuerzos en establecimientos que valoran y comunican con detalle mis productos?
¿Estoy capacitando a los vendedores y personal de bares sobre los detalles y particularidades de mis nuevos estilos de cerveza? ¿Están suficientemente informados para responder a las preguntas de los clientes?
¿He establecido métricas claras para evaluar el éxito de cada nueva cerveza que lanzo al mercado? ¿Estoy midiendo la participación en eventos, las ventas y la retroalimentación de los consumidores?
¿Estoy realizando encuestas o recolectando opiniones directamente de los consumidores para comprender cómo están recibiendo mis nuevas cervezas?
¿He establecido una estrategia de comunicación integral para cada lanzamiento de cerveza nueva? ¿Incluye anuncios, catas, notas de cata y contenido en redes sociales?
¿Estoy aprovechando el feedback positivo y las críticas constructivas de los consumidores para ajustar y mejorar futuros lanzamientos?
Evaluar y ajustar tu enfoque en función de estas preguntas te ayudará a establecer una estrategia más sólida y efectiva para lanzar tus nuevas cervezas al mercado.
Sí, esto implica un cambio de paradigma que no requiere una gran inversión económica, sino tiempo. Y a veces, eso es precisamente lo que nos falta: aprovechar el tiempo de forma más efectiva. Ahora la pregunta es: ¿Vale la pena invertir tantas horas en una nueva etiqueta o sería mejor dedicar tiempo a planificar una estrategia que abra el terreno para más variedades de cerveza y por ende más variedad de consumidores?
Si lo que crees que te falta es tiempo, deja de gastarlo buscando excusas y mejora la confianza. Que tu negocio prospere es tu responsabilidad.
