Photo by Christin Hume on Unsplash
Caer en la trampa de la pasión y el amor por hacer cerveza para vivir de ello, es muy fácil, pero la realidad es muy distinta.
Tu cervecería artesanal nació de tu pasión por hacer cerveza y, poco a poco, se convirtió en una empresa.
Como “casi” todos los productores de cerveza artesanal, estás enamorado de tu proyecto.
De esa gran idea de elaborar la mejor cerveza de tu región para tus clientes.
La realidad es un poco distinta.
Tu cervecería es un negocio y al igual que tus productos, también necesita de ingredientes Premium para nutrirse y comunicar su diferencia.
Ser diferente implica un análisis tanto interno como externo.
No solo para vender y ser rentable, sino para ser preferido y destacar ante la competencia.
Pero estás tan concentrado en la elaboración, que te olvidas de cómo la venderás.
Tu atención se centra solo en relaciones comerciales porque el sector está en auge.
Sin embargo, el número de cervecerías artesanales va en aumento y el cliente, cada vez es más exigente.
Ya no solo se conforma con calidad y sabor, sino que al tener una enorme variedad frente a él, empieza a decantarse por los precios.
Una guerra imposible de ganar frente al mercado industrial, pero que puedes usar a tu favor para destacar.
Porque, además de la estrategia del marketing digital y gestionar las redes, el secreto para atraer, hablar y seducir al cliente final, está en las palabras.
La fórmula secreta para captar la atención del consumidor está en cómo lo dices y no en lo que dices.
Y si solo pides que te compren con descuento, tampoco estás diciendo nada.
Por tanto, además del lúpulo, te presento 3 herramientas de comunicación que utilizan las grandes cervecerías dentro de sus estrategias de marketing y que tú también puedes empezar a aplicar desde ya.
La identidad verbal, el copywriting y el storytelling.
No te asustes. Si sigues leyendo, te lo explico todo por partes.
Identidad verbal para cervecerías artesanales
La identidad verbal es todo ese conjunto de palabras, expresiones y tonalidades que caracterizan a la marca y que va muy ligada a la misión y visión de tu cervecería.
Pero la identidad verbal no se crea de la nada, al contrario, nace del propósito, esa filosofía y razón de ser de cada marca, que impregna toda la comunicación, haciéndola reconocible e inigualable.
Por tanto, si tu cervecería fuera una persona ¿Cómo la describirías? ¿es hombre o mujer? ¿cómo se viste, cómo habla, qué palabras utiliza?
Este paso es tan indispensable, pero a la vez infravalorado por muchas Pymes cerveceras porque tienen a pensar que este paso es una pérdida de tiempo.
Prefieren centrar su energía en acciones y estrategias para rentabilizar a corto plazo y cuando la feroz competencia incrementa, entonces le prestan atención.
La identidad verbal no lo es todo, sino tan solo la mitad del trabajo.
A menudo, se tiende a pensar que la identidad de una marca son solo los elementos visuales como el logo y unas etiquetas con colores llamativos.
Algunas agencias incluyen hasta el nombre y un eslogan, olvidándose de la voz. Cuando lo verbal se combina con lo visual, surge la identidad de tu marca cervecera. Solo así, puedes empezar a contar su historia.
Storytelling para cervecerías artesanales
Ni más, ni menos que un relato de marca y ojo, no te confundas porque no puede ser cualquier historia.
Tiene que ser una que de verdad conquiste y toque esa parte emocional del público al que te diriges.
El objetivo de la historia de tu marca o de tus ediciones especiales de cerveza tienen que estar enfocadas a un solo cliente.
Porque solo sabiendo a quién le hablas, podrás activar emociones que motiven el deseo de compra, gracias al poder de la narrativa.
Durante los meses que he tratado de investigar cervecerías artesanales, me duele reconocer que ni siquiera todas las grandes cervecerías lo aplican en su comunicación.
Algunos apenas cuentan con 2 líneas que hablan a medias, otras tienen descripciones de sus fichas de productos con características que hacen dudar al consumidor si debería pagar por ello y todas, absolutamente todas se enfocan en la parte visual.
Sin embargo, hasta para realizar una sesión fotográfica o un vídeo, la narrativa del guión es indispensable.
Puedes ver el ejemplo de Kadabra con su historia del Hombre Armadillo.
Después de leer su historia, es momento de pasar a la redacción publicitaria, mejor conocida como copywriting.
Copywriting para cervecerías artesanales
Hemos llegado a la parte final y con esto quiero aclararte lo que NO es el copywriting.
La escritura persuasiva NO es escribir lo primero que se te venga a la mente, para desarrollar ideas confusas y abstractas con un tono FORMAL y monótono que confunden al lector.
Escribir para vender tiene ciertos requisitos previos:
Conocer a tu comprador como la palma de tu mano.
Conocer muy bien tu producto, sus bondades y beneficios.
Conocer a tu competencia y sus debilidades.
Resulta sorprendente cómo la mayoría da por sentado todo esto.
Como ya te habrás dado cuenta, ANTES, la formalidad era sinónimo de profesionalidad, pero los consumidores hemos cambiado y AHORA, queremos autenticidad y originalidad.
No se trata de inventar cosas o ser extremadamente creativos.
Para nada.
El copywriting te ayuda a vender y promocionar tus productos en tu web, redes sociales, fichas de producto, catas y maridajes, hasta guiones para campañas publicitarias.
Y el secreto para disfrutar de sus beneficios (o cómo aumentar tus ventas con palabras), es tener una guía de estilo dentro de un manual de identidad verbal donde tengas plasmadas las bases de tu comunicación.
Desde cómo hablarles a tus empleados y cómo relacionarte con tus distribuidores hasta cómo escribir tus posts en Instagram para generar emoción.
Deja de hacer acciones desmesuradas tratando de llamar la atención de tus clientes.
Ten todos tus argumentos en un solo lugar para que tu comunicación sea fluida y natural, dejarás de sonar forzado y, lo mejor, es que no tendrás necesidad de competir por precio frente a lo industrial.
No obstante, si miras a tu alrededor, notarás que casi nadie está haciendo uso de estas herramientas, porque tiende a pensarse que escribir es fácil.
La escritura persuasiva ha sido subestimada e ignorada por mucho tiempo hasta que su uso se ha hecho evidente.
¿Y porqué digo que incrementan la rentabilidad de tu cervecería?
Pues porque a veces aún teniendo un modelo de negocio y estrategia de marketing con campañas publicitarias, terminas escribiendo anuncios o emails con la leyenda del 25% de descuento en X marca solo por el fin de semana.
Cuando escribes de manera natural e invitas a la conversación para que el consumidor se sienta en confianza con la marca, verás cómo tus probabilidades de vender se incrementan.
Antes de finalizar, solo quiero aclararte 3 puntos esenciales que NO deberías pasar por alto:
Define bien a tus clientes, esfuérzate un poco más por conocer sus deseos y problemas , en lugar de hacer una descripción genérica con un perfil demográfico.
Además del sector, investiga el entorno y las tendencias, tu marca forma parte de un todo.
Cuenta la historia de tu cervecería en todos tus canales de comunicación para conectar mejor con tus consumidores.
El copywriting o las historias no son el santo Grial, sino un complemento a todo lo que ya forma parte de tu modelo de negocio, plan de comunicación y estrategia de marketing.
Espero que el artículo te haya hecho reflexionar y empezar a integrar estas herramientas desde ahora.
¿Me cuentas qué te ha parecido?
Me encantaría recibir tus comentarios y, si lo necesitas, contáctame en https://eliantalanis.com para ayudarte a implementar estas herramientas en tu comunicación.
Además, he creado una guía para comunicar el valor de tu cerveza tan bien como la elaboras que puedes descargar de forma totalmente gratuita.